8 800 550 54 53

Прием звонков: с 09:00 до 21:00 (мск).

Без выходных.

Заказать

Прием заказов:

круглосуточно.

Характеристики продавца

Страница создана: , обновлена:

Характеристика продавца

Продавец должен обладать особыми качествами. Как правило, это экстраверты, обладающие превосходными навыками межличностного общения. Они весьма самоуверенны, иногда чрезмерно. Как правило, они хорошо выглядят и щегольски одеваются. Продавцы знают о технологии достаточно, чтобы быть опасными. Они умеют с честью выходить из многих непредвиденных ситуаций. Они точно знают, в какой момент следует двинуться к завершению переговоров и предложить сделку.

Между стереотипами продавцов существуют допустимые отклонения, но одно требование является абсолютно обязательным: единственным побудительным мотивом хорошего продавца являются деньги. Одна из самых опасных ошибок при подборе персонала - нанять продавца, который думает о чем-то еще, кроме денег.

Хороший продавец делает только то, что обеспечивается финансовыми стимулами (комиссионными). Все остальное является напрасной тратой времени, и продавец фактически невосприимчив к любым другим методам воздействия.

Обратная сторона медали

Помните, что у каждой медали есть оборотная сторона. Хотя я считаю, что «природа наемника» является важным качеством продавца, но наряду с достоинствами есть и недостатки. Хороший продавец прекрасно умеет слушать, но это умение, похоже, действует только тогда, когда он работает над сделкой. Слушая потенциального покупателя, он улавливает и понимает каждую отдельную деталь, никогда не упуская ничего, что приблизило бы к завершению сделки. С другой стороны, представим, что в кабинет входит начальник продавца и говорит: «Фред, нам надо поговорить. До меня дошли слухи, что нашим разработчикам пришлось самим покупать пиво в баре вчера вечером, хотя ты там был. В чем проблема? Это пиво обошлось бы тебе лишь в несколько долларов. При тех деньгах, что ты зарабатываешь, ты вполне мог бы заплатить по их счетам».

Действительно выдающийся продавец услышит из всего сказанного следующее: «Бу, бу бу бу. Бу бу бу бу бу бу бу бу бу ПОКУПАТЬ бу бу бу бу бу, бу бу бу бу. Бу бу бу? Бу бу бу бу бу бу бу бу ДОЛЛАРОВ. Бу бу ДЕНЬГАХ, бу бу бу, бу бу бу бу ЗАПЛАТИТЬ бу бу бу».

Итак, хотя ген жадности иногда может создавать проблемы, преимущества все же определенно перевешивают недостатки. Управление продавцом, думающим только о деньгах, оказывается делом простым, и в целом обходится без неожиданностей. Вам не нужно подолгу разбираться в мотивации ваших продавцов, как с разработчиками. Все, что требуется, - позаботиться о том, чтобы комиссионные четко соотносились с тем объемом работы, который он должен выполнять.

Логическое следствие

У всего сказанного имеется логическое следствие: если продавец делает что-то незапланированное, есть только два возможных объяснения:

  • Это плохой продавец, потому что он думает о чем-то, кроме денег.
  • Виноваты вы сами, потому что продавец просто делает то, что вы «стимулировали» его делать.

Например, предположим, что продавец быстро заключает сделки с клиентами, но очень многие клиенты проявляют недовольство вскоре после покупки продукта. Обычно это бывает в том случае, если продавец «впаривает» продукт людям, которым он на самом деле не нужен. К тому моменту, когда клиент это осознает, продавец уже получил свои комиссионные и переключился на другую жертву. Вы забыли включить довольство клиента в задачу продавца, поэтому он и не тратит лишнего времени. К счастью, у этой конкретной проблемы есть довольно простое решение. Например, основная часть комиссионных остается у вас, пока вы не убедитесь, что клиент остается довольным 90 дней после покупки.

Если продавец тратит слишком много времени с разработчиками, начните штрафовать его за это. Вычитайте 100 долларов за каждый час, проведенный с программистами. Справедливости ради предоставьте ему несколько свободных часов, потому что для заключения сделок продавцу потребуется техническая информация1.

Обязательное качество продавца

Еще одно обязательное качество продавца - любой продавец, который обидится на злые шуточки в этой статье, вероятно, не компетентен. Продавец просто обязан быть толстокожим. Если его задевает моя карикатура, то что он будет делать, когда клиент ему скажет «нет»? Даже лучшему продавцу чаще приходится слышать «нет», чем «да». Если продавец не может принять отказ без переживаний, вероятно, он занимается не своим делом.

  1. Возможно, вы попадете в бесконечный цикл «подгонки стимулов». На каждую введенную вами поправку продавец будет находить обходные пути, вы будете исправлять их и так далее. Не переживайте; это фундаментальная проблема человеческой натуры.

Дополнительная информация по теме

Характеристика с места работы

Как нужно читать информацию о сотруднике между строк - подробная расшифровка по пунктам

Пассивная продажа

Как и какими способами можно организовать пассивные продажи не привлекая для этого особых усилий

Активная продажа

В статье рассматриваются моменты как увеличить число активных продаж и другие сопутствующие функции

Разрешение проблем

Статья об ошибках, которые чаще всего допускают члены команды, и о ситуациях-ловушках, которые следует избегать

Ссылка для обмена:

Ссылка для форума:

Ссылка для сайта:

Есть вопросы, замечания, дополнения? Пишите в комментариях.
Заказать тексты для сайта (онлайн форма) - цена от 60 рублей, срок 24 часа
характеристика, продавец

Страница: Характеристики продавца

Дата публикации: 2012-12-13 09:40. Последние изменения: 2015-11-15 14:15

наверх