8 800 550 54 53

Прием звонков: с 09:00 до 21:00 (мск).

Без выходных.

Заказать

Прием заказов:

круглосуточно.

Активная продажа

Страница создана: , обновлена:

Функции

Давайте определим еще несколько терминов. Слово «продажа» отчасти перегружено всевозможными смыслами, но в контексте профессиональной функции я предпочитаю обозначать им процесс активного поиска новых потенциальных клиентов и индивидуальную работу с ними с целью убедить их сделать покупку. Человек, который выполняет эту функцию, называется продавцом1.

Чтобы объяснение стало более четким, я должен объяснить пару вещей, которые не относятся к понятию «продажи».

Маркетинг

Маркетинг к продаже не относится. Маркетинг - совершенно отдельная область. К нему относится множество различных операций, от планирования общей стратегии до общения. К продажам все это отношения не имеет. Продавец является клиентом группы маркетинга. Маркетинговые операции обычно основаны на связях типа «один ко многим», тогда как продажа почти всегда базируется на связях типа «один к одному». Продажа связана исключительно с завершением сделки. Сотрудник вашего офиса, занимающийся обработкой поступающих заказов от клиентов, не является продавцом. Да, он имеет дело с «продажей» в бухгалтерском смысле, но я называю эту профессиональную функцию «обслуживанием клиентов».

Определяющей характеристикой продавца является способ оплаты его услуг. Его общее вознаграждение включает комиссионные. Продавец получает определенный процент с каждой успешной сделки. Процент сильно зависит от всевозможных факторов, и я не буду приводить даже приблизительные цифры. Тем не менее, я хочу отметить, что комиссионные часто составляют большую сумму. Во многих организациях самым высокооплачиваемым работником является продавец, который нередко зарабатывает больше генерального директора.

Люди, выполняющие профессиональные функции

Люди, выполняющие другие профессиональные функции, часто недолюбливают продавцов из-за их комиссионных. Например, главный проектировщик может резонно поинтересоваться, почему продавец получает долю с каждой продажи, а он - нет? Неужели продавец более ценен чем тот человек, который создал продукт?

Хорошие продавцы понимают эту проблему и стараются бороться с ней, «подлизываясь» к разработчикам при каждой возможности. Например, если продавцы и разработчики сидят вместе в баре, даже не обсуждается, кто платит за напитки.

С другой стороны, нельзя позволять продавцу проводить слишком много времени с разработчиками. Без должных ограничений продавец начнет приглашать разработчиков при каждом посещении клиента. Внезапно высокооплачиваемый программист превращается в высокооплачиваемого помощника продавца. Типичное решение проблемы - размещение продавцов в отдельном офисе, желательно в другом городе. Продавцы все равно должны находиться поблизости от крупного аэропорта.

  1. Объяснения по поводу неполиткорректного использования мужского рода (почему не «продавщица») убираю - к счастью, этот идиотизм до нас еще не дошел.

Дополнительная информация по теме

Пассивная продажа

Как и какими способами можно организовать пассивные продажи не привлекая для этого особых усилий

Секционирование

Преимущества при использовании секционирования строк в базах данных на различных платформах

Оперативная память

Статья дает представление об основных типах оперативной памяти, которые существовали ранее и используются в современных компьютерах

Характеристики продавца

Характеристика продавца и рекомендации по отбору качественных продавцов в свой бизнес

Ссылка для обмена:

Ссылка для форума:

Ссылка для сайта:

Есть вопросы, замечания, дополнения? Пишите в комментариях.
Заказать тексты для сайта (онлайн форма) - цена от 60 рублей, срок 24 часа
продажи, товары

Страница: Активная продажа

Дата публикации: 2012-12-13 09:34. Последние изменения: 2015-11-15 14:13

наверх